これだけは覚えておきたい営業代行・フリーランス営業を選ぶうえでの金言
年収１億円以上を稼ぐプロ営業の着眼点はここが違う

いま活⽤したい営業代⾏・フリーランス営業の選ぶポイントとは？

①固定報酬やデポジットが不要を探す・・・重要な案件ほど、粗利や売上に沿った支払いが妥当です。
今回アンケートにお答え頂いた全員が共感された内容です。
A氏
営業のプロのほぼ全員が、おっしゃっておられました。私たちの業界だけではなく、全ての業界の営業に言えることだと思うのですが、自身がこの会社で働きたいと考える将来活躍するほぼすべての人材は、面接段階で目つきが違う。また発する表現も違うので明らかに能力があると分かります。

B氏
固定報酬やデポジットは自信の現れそのものです。
営業はこれまでの結果や積み上げがそのまま自信につながります。
Q　自信がない営業人材はどのような行動に出ますか？
以降、割愛

C氏
人材不足を埋めるうえで営業代行は非常に有効な手段です。
当社も以前は多くの営業代行を使いましたが、業界の中では最も難しいとされる業界ですので、ほぼ結果が出ないことが非常に多かった。例え、毎月数十万円の固定費でも無駄なものには経費をかけることはできません。年間コスト数百万円あれば、採用活動に使えます。
ただ、毎月の固定報酬やデポジットがかからないとなれば話は別です。
要するに営業に掛かる費用のリスクが最大限無くせるということです。

例えば下記のリスクが極端に減ります。
租税公課 、住民税、国税の延滞税・加算税、地方税の延滞金・加算金、罰金、科料、過料など。荷造運賃 、水道、光熱費 、旅費交通費 、通信費 、広告宣伝費 、接待交際費 、損害保険料、生命保険料、消耗品費 、減価償却費 、福利厚生費  、給料賃金 、地代家賃 、貸倒金 、外注工費 、電力費   、車輌関係費 、支払手数料 、専従者給与、リース料 、準備金引当金など
リスクだけでなく、デポジットや固定費のかからない企業を選ぶ理由は他にもあります。
絶対に決めたい顕在化された商談、絶対に決めたいが潜在化されたままの商談についての見極める能力の有無です。
以降、割愛させて頂きます。


②部長職以上のアポイント・商談が50%以上取れる、経験者・・・経験豊富なところに依頼
営業にとって最も重要なコミュニケーション能力の高さを見極めるうえで重要な指標です。
営業の新人が入社して真っ先に行うことが新規アポイントの取得です。
ほとんどの新人は先輩の営業ノウハウを学ぶために先輩に営業同行して学びます。当然先輩の営業全てで営業同行をして学びますが、先輩が営業を行っている先が自身の行きたいとする業界や企業とは限りません。そこで自ら営業アポイント取得を行って、先輩に営業同行をお願いする訳です。１件でも多く先輩に営業同行をお願いしたい後輩は自ら開拓したい先に何らかの方法で、アポイントを取得します。ただ、営業の質が重要なのですが、質の見極めを行うことができない営業員は多くおり、何年経っても一定以上、上達しない方々もいらいっしゃいます。
一流を目指すセールスにとって、まず初めに超えなければならない第一関門です。
アポイントで最も簡単な方法は担当者レベルにアポイント取得する方法がありますが、双方に担当者レベルのアポイントですと双方の利害関係が一致せず、無題に終わることも多いです。
アポイントで最も難しいとされているのが、決裁者のアポイントで、事前に誰が決裁者なのか、入念な調査を行う能力も必要になっていきます。ただ気を付けておかなければいけないことは、例え、決裁者のアポイントだとしても、アポイント取得者の知人や顔見知り、前職などの人脈を通じた営業方法でのアポイント設定であれば、必ずしもアポイントからの契約に繋がる為の質が高い訳ではないので注意深く推察する必要があります。

一般的な営業代行のアポイント取得とアポイントの質
　　　　新人レベル　担当者　９：１決裁者   質：悪い
年収１千万円レベル　担当者　7  : 3 決裁者　質：普通
年収２千万円レベル　担当者　6  : 4 決裁者　質：やや良い
それ以上の　レベル　担当者   5  : 5 決裁者　質：良い


決裁者との商談を決定するにはコミュニケーション能力、地頭、テクニックに加え運も必要ということになります。


③興味、関心の無いお客様にテレアポ、メール、DM、その他勧誘に繋がる行為を含む情報発信を3回以上行わない・・・営業リスク管理を理解しているところに依頼しましょう
営業をする上で、最も重要な項目です。
多くのビジネス営業初心者が最も冒しやすい項目となります。

最近、傍若無人な振る舞いを行う営業代行や営業アウトソーシングが増えてきました。
営業代行やアポイント代行は、経営を行う上で、平均値採用を行っております。
その内容は、営業代行を生業とした企業が100社中何社に黒字を提供するかといった法則です。裏を返せば何％失敗するかといった計算になります。その多くは、計算方式さえ成り立てば、売上と利益が立ち、上場要件を満たすことも難しくありません。

例えば、上場要件を満たす為に必要となる大本となる営業代行を利用したお客様でお手伝いした後に黒字を出す企業の要件を３割以下にするといった具合です。
更に詳しく言えば、必然的にコスト均等法で、無作為にテレアポを行うのであれば３％以下に抑えるテレアポを行えば、十分な契約を維持するだけの顧客囲い込みが可能になると言った考え方です。ただ、その場合は97%が失敗となる訳です。
実はポイントとなるのが、失敗となった97%の取り扱いの方法が重要なのですが、多くの営業代行を利用した企業は３％の成功にしか着目していません。
本当は、97%に意味があるのにです。


お客様から長く愛されるには、興味の無いお客様には１回でご案内を終了することが大切です。自分たちの勝手な理由で接点を持ち続ける為に無作為にアプローチし続けることはビジネスではあまりにもリスクが高いです。


ありがとうございます。
その他にも多くの金言を頂戴しました。
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◇情報の発信につきましては
セールス・インテリジェンス株式会社
NO,1交渉人とテクノロジーが融合した「粗利報酬®」コンサルティング

代表取締役 井上新也
セールスインテリジェンスの営業手法を開発し、効果を検証すべくセールス最難関と言われ
ている業界の外資系金融機関に一般社員として入社営業員約8,000人いるセールス部門に着任。
着任後10か月目にして戦略論と実績などの功績から3年連続日本一の売上、利益額を誇る部署
の新規法人営業プロデューサーに当時日本法人最速で昇格。
その後、数百億円相当の事業戦略を創造