今日は購買の仕事の中で少しメンタルな話をしてみようと思います。

自分を知ることで交渉スキルアップ

機械化、自動化、電子化が進む購買の仕事の中でまだまだ人が直接やるべきこと、サプライヤーと直接交渉をしなければいけないこと、 それから他の関係部門、経理部門や研究開発、生産部門、営業部門、アフターサービス、 マーケティング、いろんなところと購買部門は交渉したり話し合いをしたり協議をしたりしていろんなことを決めていく必要があります。 

その時に自分はどういう性格だということがある程度分かっていればコミュニケーションの仕方も少しは良くなっていくと思います。 

もちろん相手がどういう性格かということも知らなければいけないんですけれども、ある程度自分がこういう性格だということが分かっていれば、それなりのコミュニケーションの仕方があるので、それを考えて話をするということも大事だと思います。 

全ての人が全く同じ性格ではありませんし、価値観も違います。 考え方、育った環境、学んだ家庭環境だけではなく、何を得意として勉強をしてきたか、スポーツが得意だとか、どちらかというと静かにものを考えること、書くこと、話すことが得意だとか人それぞれです。 それから性格も積極的である人と 比較的大人しく消極的である人、 それから犠牲的な人、感情的についついかっとなってしまうとか色々な性格によって相手との話を、特に購買ではサプライヤーとの話をする中でできるだけ早く自分たちに有利な形で合意に到達する工夫をする必要があります 。

そのための交渉のスキルアップとして自分の性格を知る、それに合った交渉をしていくということが大事です。 

何も無理して苦手な交渉のしかたをやる必要はなく、自分の得意なやり方で攻めていけばいいということです。 

4つのパターンで性格分析

大きく4分割にします。人間のパターンはそんなに単純なものではないですが話をしやすくするために、今回は４つに分けておおよそこの傾向が強いということを理解した上で相手と接するということです。

その要素としては感情的なのか、犠牲的なのかどちらの方が強いのか。

積極的であるのが消極的であるかという違いの組み合わせで4分割です。 

積極的でなおかつ感情的なのか、積極的でなおかつ犠牲的なのかによってもかなり交渉の仕方がかわってきます。 

犠牲的で積極的であることが果たして購買の交渉にとって有利であるかというと必ずしもそうではないです。 相手、サプライヤーの営業の人がどういう考え方に寄ってるか、合うのか合わないのかというものは理屈が全てではないです。 

相手が比較的感情的でなおかつ消極的な人がこちらとして犠牲的、積極的である人と話した時に話がまったくうまくいかないかというとそういうものでもないです。その他いろいろな交渉の仕方や、 コミュニケーションスキルのテクニックなどいろんなものを組み合わせて話をすることで交渉は上手くいくということになります。 

またその心理的な話ですとか交渉学、交渉のためのスキルというものも今後別途お話していこうと思うんですけれども、 そういった本も出ています 。

例えば訴訟が好きなアメリカでは弁護士がディベートといって相手を打ち負かす、喋りまくるというやり方があります。果たして日本の文化に合うかというと決してそうではないと思います。 そういう本も実際読みましたが、全く日本の文化に馴染まないと感じました。

しかし、そういうような話をしたところで相手は受け入れられないです。 だからといって今度じゃあアメリカのそういうサプライヤーと交渉した時にそれぐらいのスキルは持っていないと勝てません。 でも違う道に引きずり込んで交渉するというやり方もあります。 でも長い付き合いをするためにお互いフェアで信頼関係を持って話し合う、誠意を持って当たるということが一番大事なことです。 

あくまでもこれから話す方法についても付随的な考え方だと思っていただければと思います。 

 4つのパターンにあったそれぞれの交渉術

4つのパターン、積極的だが感情的な人は感情に流されず犠牲的な交渉を心がけましょう。 

積極的かつ犠牲的な人は理想的だが、 さらに柔軟な対応ができるよう経験を積みましょう。 

そして感情的かつ消極的な人は積極的に交渉を望むように心がけ感情的にならずに犠牲的な判断をするようにしましょう。

そして犠牲的だが消極的な人は積極的に自分の主張を相手に伝えるように心がけましょう。 それがうまくいかない場合には言葉によらないコミュニケーションをうまく使いましょう。 

交渉を成功させるためには

これもまた別途お話ししますが、言葉にあるコミュニケーションは人間のコミュニケーションの中のせいぜい3割程度残りの7割は非言語的なコミュニケーション。目で訴えるとか図表を使って色んな形で相手に理解してもらい説得するという方法があります。 

声の調子とか態度だけではなく交渉の中では客観的なデータや資料 将来的な予測だとか逆に感情的に今こうだからこうしましょうよという熱意だとかいろいろなものが組み合わさって交渉というのは成り立っていきます。 

それを成功させるためには何かに1つに頼るのではなくて自分に合ったものをうまく組み合わせ、それを相手に誠意を持って伝えるそれが日本の文化の中でだけでなく、私が経験した中国や欧米企業の中でも相手に伝わり、理解を得、合意に導くための方法だと思っています。

人間のコミュニケーションって当然毎日起伏があって気分の良い時、そうでない時、それから朝と昼と晩とでも違います。 

疲れている時と元気な時、それから仕事がいっぱいあって考える余裕があまりない時や時間に余裕があるとき、こういった時も差はあります。できるだけ心に余裕を持った上で今の注意点を考えながら自分にとって相手がどう思うか、相手を想う気持ち、 自分が一生懸命である。さらに自分が背負っているのは自分の家族、自分の会社、そしてその会社を支えている製品を買ってくださっているお客さん、そういう人たちのために自分は話をしているんだという思いがサプライヤーに伝わればそのサプライヤーも聞く耳を持ってくれると思います。 

ぜひそういったコミュニケーションを心がけてほしいと思います。

もう一回繰り返しますけれども積極的、消極的、感情的、犠牲的こんな簡単な区分で人が分類されるわけではありませんが、そういう傾向にあるのであれば、その欠点を克服するというよりはどちらかというと長所を全面に出していろんな仕事にあたるということがプラスになると思います。

それから欠点を克服するというのも大事ですがそれは非常に時間のかかることです。将来的にステップアップしたり、マネジメントをする時にはそういった欠点も減らしていく必要があるので日々努力をして取り組んでいってほしいんですけれども 目先の交渉だとかやるべきことに対しては、まず自分の得意な分野、長所を活かしたやり方で仕事を進めていきましょう。 

基本的に人はロボットではないので理性だけで働くものでありません。人工知能ではそういった感情というものがないので 単に数値データで傾向値で答えを導き出しますが、人はそういうものではありません。客観的な数値データも大事ですが最終的に判断を下すのは人の心です。その心を操るのではなくてそれをうまくプラスに使うことで、敵対するのではなくて相手であるサプライヤーと共同で仕事をしていく、信頼関係を保って製品を作り上げていくという思いが交渉で成功に導く基本的な考え方と私は思っています。 

これからもいろいろなテクニックだけでなく、 面白い話もしていきたいと思います。 

購買の仕事は単にコスト削減や品質の向上だけでなく、社会のために人のためにみんなのために、自分のためにプラスになる仕事でもあります 。

ぜひこれからも頑張っていきましょう。 

今日は以上です。